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身為業務員，在與客戶接洽前，你有制定銷售計畫嗎？多數業務員，在準備銷售前，普遍會針對自己的銷售產品和目標客戶做基本的調查、了解，並制定完善的銷售計畫，但其實業務員在制定這些計畫中，常常犯了一些致命錯誤，導致銷售過程並不順利，但卻不知道原因在哪裡。管理顧問公司delphigroup的創辦人Tom Koulopoulos，在《Inc.》雜誌網站上提出業務員在制訂銷售計畫的時候，千萬不要踩到的四個地雷：

 
1.以銷售業績作為準則

 
制定一個完善的計畫，絕對不只是攸關銷售業績而已。在銷售計畫的背後，同時蘊含、暗示著公司是否擁有健全的制度、銷售員的企圖心，最重要的是計畫顯示了銷售員對於銷售這件事情的態度，是如何看待以及評估其價值。銷售業績固然重要，但是這只是達成目標的一項的輔助。
 
業務員要做的事情，是將自己銷售計畫所需的資源、知識、工具一一列舉，並把這些需求一步一步達成，跳脫銷售業績的限制，盡力達成設定的銷售目標。
 

2.不詢問銷售相關人員

 
有些銷售員在制定銷售計畫時，總是獨自一個人完成所有規劃，而不詢問他人的意見。Koulopoulos闡述自己已經看過太多這種失敗的例子，當其他人或主管詢問銷售員為何這樣計畫時，銷售員自己都無法回答或是給出一個合理的解釋，Koulopoulos也提到許多主管會納悶，為何銷售員不來詢問他們的意見。
 
業務員要做的是與「銷售」建立起溝通的橋樑。嘗試徵詢身旁與銷售相關的人甚至是主管制定計畫的意見，核對是否與自己的計畫有所衝突，若有衝突，則試著在兩者之中尋求平衡點，讓計畫符合自己的期待與目標，卻又不至於迷失方向。

 
3.遇到瓶頸才想增加銷售業績

 
業務員通常會高估自己能夠獲得許多客戶的訂單，但現實社會是殘酷的，銷售業績往往都不會比自己預期來得好。業務員可以試著將銷售過程做為投資，當注入越多心血，所學習到的經驗將會越多，也會越來越熟練銷售這件事情。
 
而投資本來就存在著風險，業務員必須接受總有被客戶拒絕的可能，把握住每個能夠推銷的機會，而非遇到重大挫敗才想到要修改銷售業績的目標。業務員要仔細觀察平常銷售的狀況做適時調整，從銷售「投資」中獲得寶貴的學習。

 
4.業務員彼此之間互通業績

 
這項錯誤是Koulopoulos認為最荒謬，但卻是在銷售團隊合作當中最有可能產生的問題。舉例來說，公司內部的銷售團隊，與外部的銷售團隊有著緊密的合作關係，而公司內部的業務員，很可能要求外部團隊更改銷售的數字，或是給予一些安排好的客戶，會造成彼此之間業績的資訊不透明與混亂。當主管要去評估這些業務員的績效時候，會變得相當困難，該用什麼的標準以及權重的分配，將會困擾著主管。
 

文章來源「SmartM人才培訓網」
參考資料
Inc.