如果你覺得談判只是一場攸關輸贏的比賽，在起跑點就已經被宣判出局了。談判與協商並非雙方或多方殺得你死我活的競技場，而是在各種選項中找到雙贏或多贏的選擇，創造各方利益極大化的局面。然而，許多談判者都忽略了互助、互利的合作可能性，只專注在自身利益的累積，被情緒牽著鼻子走，不只一筆利益豐厚的交易可能砸鍋，也可能砸了與其他談判方的感情，甚至是未來的生意。
 
為了避免這種不幸的情況發生，社群商務平台Sqeeqee創辦人兼執行長Jenny Q. Ta在《Fast Company》雜誌網站提供以下六種策略，幫助你成為優秀的談判者。
 
1.事先規劃「談判腳本」
 
別以為談判只是一場考驗臨場機智反應的比賽，充分的準備才是關鍵。談判協商前，預先列下這次談判的目標、必須討論的事項，以及談判中可能遇到的狀況、結果。就像寫劇本一樣，設計引導參與談判各方的對話路線與方向，考量各種情境的應對方法、回應方式，再根據不同的狀況、結果擬定A、B、C等不同計畫。準備不同計畫的優點是，倘若A計畫的談判結果不如預期，還可以用B、C等其他計畫。
 
規劃一次談判的內容，就如同計畫一場法庭內的答辯，唯一的不同在於談判比法庭和善得多。因此，事先搜查其他談判方的偏好、特質、需求是必須的，曾為聯合國、世界銀行提供談判諮詢的談判專家Stuart Diamond認為：「對方想什麼、說什麼，比你想說的更重要。」畢竟知己知彼，百戰百勝，了解對方的想法，才能準確的預測對方面對問題的回應走向，以及對方能接受的條件。
 
這些準備和練習可以幫助你在談判場上無往不利，由於已經事先掌握了所有的狀況，便有機會引導大家談話的風向，甚至預測下一步對方要出哪一張牌、下哪一步棋，從容應對其他談判者的每一個出擊。
 
2.別把自大、自私的態度搬上談判桌
 
自大的態度並不適用於談判場合。雖然可能增加說話時的權威或力量，但同時也會讓對方感受到高高在上、傲慢的負面氛圍，促使其他人遠離你，增加談判破局的可能性。談判時應該帶著中立的淡然態度，自大的態度留在家就好。因為最理想狀況是創造多贏局面，而非利益一人全拿。因此談判時不能只想著「我」的利益，而是「我們」。
 
3.大膽提出你的顧慮
 
不必擔心在談判場合提出自身的顧慮，但必須以友好、和藹、不傷及和氣的方式提出。許多人之所以在提出顧慮前猶豫，是因為提出新的顧慮，可能打亂暫時達到的共識，使各方的利益平衡點瓦解，因此提出顧慮前建議順帶提供解決方案，說服其他談判方接受。
 
4.注意肢體語言
 
正向的肢體語言對談判順利進行有幫助。坐姿端正、腰桿挺直，切勿一手撐著下巴、斜靠著椅子、一副不耐煩又沒精神的樣子。也儘量不要雙手交叉、不斷搖頭，這些動作傳遞了你「自我防衛、不想和任何人交流」的訊息。適時的點頭、微笑、注意每個人的話語和反應，運用眼神交會創造正向的交流。肢體動作永遠比話語誠實，因此不要輕忽肢體語言的力量。
 
5.談判沒有結果？別驚慌
 
如果談判了許久仍未取得共識也不要緊張，參與談判的各方可能只是需要時間考慮方案的可行性，此時可以視情況提出下一次再討論的邀約，讓彼此都有思考的空間。
 
6.分析並修正
 
每一次談判結束後，思考適才的談論中哪些部分成功、哪些部分不如預期，將這些談判經驗累積起來，作為下一次談判的參考依據。
 
 
原文出處：Fast Company

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